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Cómo hacer negocios en Israel

Si hay un país del mundo en el que no se puede generalizar sobre el carácter de sus gentes, ese es Israel. Sin llegar a los ocho millones de habitantes (estimación de 2012), hay tal variedad de caracteres, grupos étnicos, nacionalidades de origen, y formas de ver la vida, que convierten al país en un auténtico puzzle, con todas su piezas diferentes pero que, misteriosa o mágicamente, parece no desmoronarse.

Entre los principales grupos que se pueden encontrar estarían: 

Ortodoxos y ultraortodoxos. Viven de acuerdo a los preceptos de la Torá (la ley judía). Muchos de ellos son contrarios a la existencia misma del estado de Israel por considerarlo sacrílego. No pagan impuestos, no hacen el servicio militar, y suelen ser un poder-bisagra en el parlamento israelí. Viven en barrios-gueto, pero en algunos casos manejan negocios muy potentes, como el de diamantes. El trato con ellos resulta casi imposible, debido a la gran cantidad de restricciones relacionadas con la pureza religiosa que deben observar.

Sionistas, colonos, etc. Todos los grupos comprometidos en convertir el territorio en la tierra de Israel como hogar nacional y único de los judíos. Suelen vivir en colonias dentro de los territorios ocupados de Gaza y Cisjordania, visten como civiles y suelen ser grupos fuertemente armados. Su intolerancia es una mezcla de dogmas religiosos y políticos.

Grupos más o menos occidentales. Viven en cualquier sitio, aunque su paraíso es Tel Aviv. Modos de ser, de pensar y vivir absolutamente occidentales (más próximos al modelo americano que al europeo).

 Minorías étnicas o religiosas. Aquí nos encontramos los judíos etíopes (negros), víctimas en muchos casos de la discriminación racial de sus compatriotas, árabes israelíes, etc.

El idioma oficial es el hebreo.
El árabe lo habla un 15% de la población. En el mundo de los negocios cualquiera hablará inglés pero el ruso es la primera lengua de gran parte de los inmigrantes llegados a Israel en los últimos años. Se habla, además,  francés, alemán, húngaro, polaco, rumano, español y yiddish.

Tel Aviv es una ciudad completamente diferente al resto del país.

Es el "refugio" del estilo de vida occidental, y el único lugar de Israel donde el visitante no se sentirá absolutamente fuera de su ambiente habitual. En cualquier otro lugar del país, la religión es un ente omnipresente, desde los barrios ultraortodoxos de Jerusalén (Meah Shearim), hasta los lugares santos árabes, cristianos, etc. Las fiestas religiosas (cada sábado, Yom Kippur, Pascua, etc.) pueden llegar a paralizar el país hasta unos extremos que nos resultan surrealistas a los occidentales. En algunos barrios de Jerusalén, por ejemplo, durante el sábado no funcionan ni siquiera los semáforos.

Estilo de vida

A todos los visitantes les suele impactar la visión de gente armada en cualquier sitio. Aproximadamente el 10% de la población israelí adulta está movilizada en todo momento, dentro de un sistema de servicio militar y prestaciones posteriores a lo largo de la vida que convierten a todo el país en un ejército movilizable en muy pocos días. Sin embargo, esta contemplación permanente de las armas no crea inseguridad ni tensión en las calles.

El hecho de que toda la población haya pasado durante varios años por el ejército, ha influido en la forma de tratarse entre ellos. Hay un chiste israelí que dice que resulta absurdo discutir si los israelíes tienen buenos o malos modales, cuando es bien sabido que no tienen modales en absoluto. Aunque es una exageración, refleja un trato de aroma militar entre los israelíes.

Cómo se viste

El modo de vestir es bastante curioso. Muchos israelíes condicionan sus vestimentas y aspecto físico por sus convicciones religiosas. Entre los laicos, y quizá por una doble causa (el calor propio de un país de Oriente próximo y cierta informalidad de un país cuyos soldados son mucho más eficaces que elegantes), suelen resultar un tanto desaliñados para el gusto europeo. No resulta extraño ver, por ejemplo, a un profesor universitario en sandalias o pantalón corto, aunque tampoco deberíamos considerarlo "norma". Miles de firmas tecnológicas y jóvenes empresarios están en vaqueros y visten camisas al más genuino estilo Steve Jobs.

No obstante lo dicho, en los negocios, pueden ir más clásicos y tanto en los restaurantes de prestigio como en los de hoteles de lujo  se espera que los comensales vistan con elegancia. Una ropa formal de noche suele especificarse en las invitaciones.

Fumar en determinados lugares y hoteles es considerado violación del Shabbat (Sábados). Suele haber un signo que lo recuerda.

Citas de negocios y horarios comerciales

Lo mejor es hacerlas de domingo a jueves ya que muchos establecimientos comerciales cierran los viernes todo el día hasta el domingo. En la tradición judía el día de reposo es el shabat que significa cese en el trabajo y se correspondería con el sábado y abarca desde el atardecer del viernes, hasta la anochecida del sábado, (concretamente hasta la aparición de tres estrellas la noche del sábado).

Los almacenes, por lo general, abren de Domingo a Viernes de 08:00 a 19:00. Las tiendas en los Hoteles abren hasta media noche. Dada la variedad de religiones en Israel hay diferentes horarios comerciales dependiendo del local: los musulmanes cierran los Viernes, Los judíos los Sábados y los cristianos los Domingos.

Los Bancos abren: Domingo a Viernes 08:30-12:00 y los Martes y Jueves de 16:00 a 18:00. Cerrados los Sábados.

Saludos y tratamientos

Se saludan con un apretón de manos . Los judíos ortodoxos evitan cualquier contacto físico con las mujeres.

La expresión Shalom (Paz) se utiliza indistintamente para decir hola y adiós.

A la hora de dirigirnos a ellos les podemos llamar por su apellido precedido de Señor/a. No es raro que nos llamen pronto por nuestro nombre. Hasta que ellos no lo hagan es mejor que nosotros tampoco. Dejemos que tomen la iniciativa, al fin y al cabo estamos en casa ajena.

Negocios y negociaciones

Para hacer negocios con un israelí, (que no israelita, ya que este es el término utilizado en la Biblia al referirnos a los habitantes del reino de Israel en la época de Jesús,) es bueno contar con un agente local, aunque hay quien no recurre a ellos y negocian directamente. Como mencionado, el idioma de los negocios es el inglés.

Comercialmente Israel está dividido en cuatro zonas: Tel Aviv, Jerusalem, Haifa ( norte) y Beer Sheva( sur).

En menos de medio siglo, el país de los kibutz ha pasado de ser un estado agrícola en tierra árida a una potencia tecnológica mundial.

Se ha convertido en un nuevo Silicon Valley y sus empresas y productos compiten a nivel mundial en los sectores con mayor contenido tecnológico como defensa, telecomunicaciones, informática, productos farmacéuticos, biotecnología, medio ambiente o agricultura. Además, ha tejido una estrecha relación entre la empresa privada, las universidades y el ejército, que en un alto porcentaje se financian con el dinero que generan con sus propios inventos. 

Buscan que el negocio sea rentable y productivo, con unos beneficios muy favorables, de no ser así no le interesa. Los acuerdos son a veces duros en las formas, por lo que debemos mantener el mismo tono que ellos. Les gusta ir derechos al grano y no perder tiempo en negociaciones largas. Se fijan en el corto plazo y el regateo, que será duro, así que hay que empezar a negociar con márgenes amplios. Pero insisto, no les gusta perder el tiempo.

Las organizaciones no son jerárquicas y las decisiones se toman directamente por el responsable de cada sección o área de competencia. No se extrañe encontrar directivos muy jóvenes - entre los 20 y 30 años - con los que usted puede verse negociando.

Los acuerdos deben cerrarse y firmarse en documento escrito admitido por ambas partes.

Protocolo y religión en la mesa

Salvo la prohibición de comer ciertos alimentos, y la forma de prepararlos, a la mesa, en cuanto protocolo, no hay gran diferencia entre sus costumbres y las nuestras. Pero hay que conocer estas diferencias culinarias y más, cuando por motivos religiosos, podemos meter la pata .

Recuerde que el judío practicante no come cerdo ni marisco y que no se puede consumir carne y lácteos en una misma comida. Pero se pueden tomar verduras con carne o pescado. El pescado que se puede comer debe tener escamas y aletas. Si está comiendo con un judío practicante será en un restaurante especializado en sus ritos y costumbres . Haga exactamente como él porque aunque quiera, no tendrá opción de elegir nada que no admita la religión judía.

Con los no practicantes o laicos -la mayor parte están en Tel Aviv, -  no hay problema  con ellos en este sentido.

Etiqueta en las comidas

La comida de negocios más habitual es el almuerzo. No se empieza a comer hasta que lo hace el anfitrión. De nuevo lo mejor es que haga usted como él, en lo que a comida y bebida se refiere. No todos beben vino. Ni todo tipo de vino tampoco.

Si es usted el que invita debe conocer perfectamente la religión de su invitado. Y averigüe qué tipo de restaurante es, por lo tanto, el adecuado. En caso de duda, pregunte directamente a él o su secretaria, pero no le ofenda equivocándose en esto. Para ellos es muy importante y para usted, una de las faltas más graves que puede cometer.

En cuanto a los temas de conversación es mejor escuchar que hablar. Les encanta hablar de las nuevas tecnologías y su desarrollo como potencia en este sentido. Podemos tocar temas de política, siempre que no se juzgue. El tema árabe mejor dejarlo para cuando se conoce al interlocutor.

Otros temas recurrentes y seguros son la familia, el deporte, sobre todo el fútbol, que les apasiona y son grandes seguidores de la liga española de fútbol.

En definitiva, el mayor agasajo que se le puede hacer es mostrar respeto a sus costumbres y no hacerles perder el tiempo con propuestas que no estén bien cimentadas y estudiadas.

Regalos

En cuanto a los regalos no suelen utilizarse, a menos que sea como culminación de un acuerdo. Y eso suele celebrarse en un restaurante la mayoría de las veces.

Pero lo mejor es averiguar la política de la empresa en ese sentido. Hay empresas que tienen prohibido que sus ejecutivos reciban regalos.

Si usted es invitado a una casa particular, o desea hacer un regalo por una celebración o festividad, es muy valorado una cesta de alimentos kosher, muy bien preparados, incluido alguna botella de  vino kosher que ya los hay de muy alta calidad. Indica alto nivel de consideración por su parte y que usted se ha molestado en elegir convenientemente algo que, por cultura o tradición, es muestra de respeto y consideración.

Recomendaciones finales

Debe tenerse en cuenta la revisión minuciosa que por seguridad nos hacen al llegar al aeropuerto, tanto a nosotros como a nuestro equipaje. Por eso es  necesario llegar al aeropuerto con más de dos horas de antelación. Los interrogatorios suelen ser largos y rozan en algunos casos la ofensa personal. Hay que procurar armarse de paciencia, no enfrentarse a ellos y procurar ser sincero, claro y conciso en las respuestas. Enfrentarse a ellos sólo puede llevarnos a perder un avión. Son muy capaces.

Nota: Como consideración para los que quieran viajar a un país árabe distinto de Jordania y Egipto tras visitar Israel, los sellos de entrada solo serán puestos en el documento de entrada AL-17 y no en el pasaporte (si se solicita) ; esto no es posible para los que deban solicitar la visa por adelantado. La mayoría de países árabes negarán la entrada a aquellos que exhiban un sello de Israel en su pasaporte.

Por último, quiero insistir en que para hacer negocios es muy conveniente conocer los preceptos básicos de las religiones de los países con religiones importantes en la vida cotidiana y en los negocios.

En este sentido, me permito recomendar dos libros fundamentales para visitar Israel:


Para entender las implicaciones de la religión judía en la vida israelí, Javier Alonso, Las cinco caras de Dios, Viceversa, Barcelona, 2012, págs. 11-74

Para comprender la pluralidad de la sociedad israelí: Ana Carbajosa, Las tribus de Israel. la batalla interna por el Estado judío, RBA, Barcelona, 2011.

Un cordial saludo 

©Josefina Escudero

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